老年保险市场营销攻略
来源:中国保险报 发布日期:2011-04-13
如今，老龄化日益严重，在竞争主体越来越多、竞争越来越激烈的市场环境中，营销伙伴们更应该关注老年保险市场。营销员应重视老年保险市场的销售，切实为这一群体做好服务。
在寿险营销中，我们习惯针对不同年龄段的人群划分不同的市场、采取不同的策略。不同年龄段的市场划分中，少儿、青壮年、中年保险市场往往更被从业者青睐和关注，而老年保险市场则比较容易被忽视。其实，在竞争主体越来越多、竞争越来越激烈的市场环境中，营销伙伴们更应该关注老年保险市场。
鉴于大多数寿险产品有缴费期结束时被保险人年龄不得超过70周岁的限制，我们姑且把60至70岁的人群定义为寿险营销中的老年市场。针对这个市场，笔者谈谈看法。
老年保险市场
容易被忽视的原因
第一，老年人由于年龄偏大，在投保传统的险种时大都会遇到被要求体检的问题，有的被保险人会因此感到繁琐而放弃投保；即使进行了体检，也会有相当一部分因为体检不合格而被拒保。因此，部分营销员便不愿意去触及这个市场，认为常常会白忙活、常常会出力不讨好。
第二，老年人对保险接触得少、认识不深，为他们讲解保险需要循序渐进、不厌其烦；而且，即使能够讲解明白、透彻，赢得了对方信任，客户在保额选择上也会比较谨慎，一般保费都不会太高。所以，部分营销员感觉给老年人推荐保险太费力气，不愿意在这个市场中花费太多时间。
老年保险市场
应被重视的理性分析
老年人容易接触，有时间、有耐心。老年人一般都退休在家，营销员拜访他们时有更多的见面机会，见面后有更多的时间讲解保险理念和产品。经常会有营销员对笔者说，现在到客户家中拜访越来越难了，白天找不到人，晚上去又不方便，好容易找到了，三言两语就把营销员打发了。而拜访老年人就不存在这个问题了，而且只要方法得当，赢得信任，我们会有足够的时间和他们交流，他们也会表现出足够的耐心来听我们讲解。
老年人更有风险意识，更渴望安享晚年。人到老年，有更多的人生经历，顺利也好、坎坷也罢，自然会对风险有更多的了解、认识和看法。而且人到老年，更渴望能够安宁、舒适、无忧无虑的生活。能够安享晚年，除人身健康安全外，财务自主、自由、充足也是一个关键因素，而保险恰恰可以帮助他们更好地打理手中的财富。
老年人身后的市场不可忽视。老年人相对好接触，只要客观地讲解、清楚地表达，动之以情、晓之以理，他们很容易认同保险。同时，我们也应看到老年人背后的市场。与老年人成为客户关系，成为彼此信任的朋友，常来常往，可以进一步接触他们的家人，进一步开发老年客户的整个家庭市场。
老年市场的经营必须要靠诚信和服务取胜。笔者认为，老年人这一群体是最看重诚信、服务的，而且对此还很较真。谈到老年市场的服务，只要经常电话问候、拜访探望、聊聊家常、谈谈趣闻等就会让老年客户认可。
对老年市场的服务，要做好一个“勤”字、一个“亲”字、一个“诚”字，把客户当成自家的长辈，真心实意、坚持不懈地做下去，就定能赢得客户的认可。
老年保险的产品策略
卡折式意外险市场广阔。大多保险公司都有一年期的卡折式保单，而且投保年龄一般都到65岁，甚至70岁。价格便宜、保障充足、投保简便是这类保险的优势，加上投保年龄宽泛，正好可作为老年市场的首选。老年人随着年龄的增长、身体的变化，发生意外风险的概率也随之增加，更应该重视自身的保障，特别是自身意外风险的保障。
中短期理财产品最受老年人欢迎。由于年龄原因，老年人在选择保险产品时捉襟见肘，大部分险种都对老年人亮起了红灯。然而，老年人的理财需求是有的，稳健的保本型理财产品是最受欢迎的。大部分老年人找不到合适的理财渠道，又担心亏本、赔钱，不敢冒险，就把银行存款当成首选的理财方式了。其实，很多保险公司有5年、6年或10年期等中短期理财产品，缴费方式也很灵活，有趸交、3年交、5年交等，这就为老年人利用保险产品进行理财打开了通道。保险期间短、交费年限短、保本、增值、可保单借款、有保障等灵活的特点恰恰迎合老年人稳健的理财心理。
老年人作为投保人，为他人投保，则选择面更广。虽然对老年人自身而言，可保的险种的确不多，但老年人却可以作为投保人为保险法规定的具有保险利益的人投保，这就突破了很多对被保险人的限制。现实的保险营销中，这样的案例也很多，比如父母为子女投保、祖父母为孙子投保等等。只要险种符合老年人的保险需求和投保心愿，符合其个人和家庭实际，就可以为其推荐和讲解。
你见，或者不见，客户就在那里；你信，或者不信，市场真的很大。我们不能对老年保险市场有偏见，而应该正确、理性地认识这个市场。开发经营好老年保险市场，服务好老年客户，我们一定会成为优秀的保险代理人、真正的保险大赢家。
